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微利风暴:百大网路人气卖家的突围策略?

   时间: 2020-07-09   来源: W再生活 阅读: 269
微利风暴:百大网路人气卖家的突围策略?
不走微利,还有其他方法吗?

先前笔者已经揭示了台湾正处「微利」当道的市场。但当你不走微利,选择走品牌这条路,于资金、资源、经验和手腕,对大多数的网路卖家谈何容易?但真有其他方法吗?我试着整理近二年来我认识的「台湾百大网路人气卖家」,以及自身的实务经验。试着提出反思后的一些浅见及观点,也许可作为微利年代的一条可能的突围策略。

小才是大,赚钱胜比名气更重要

我认识几位网路卖家,公司规模控制在 5~10 人左右,创业四年来一直如此。他们谈不上赚大钱,但却真的有赚到钱,而且保持高度市场灵活度,更重要的是每年有余钱可投资下一家这样小规模的网路商店。于是我懂了,面对微利时代,有时「小才是大」,但小不会让他们停滞不前,他们透过一家接着ㄧ家开的策略,来抢佔利基的分众市场。这操作手法,有反我们习惯性把一家公司做到最大的竞争法则。但之所以走向「小就是大」就我的理解有三个意义:

第一、 因为维持一定的小,可以分散风险。现今市场变化极为快速,今年流行的产品,明年可能就不受欢迎了。如果可以养成一家又一家「小而精实的网路店家」,不但可以降低风险,还可避开不必要的大规模的微利市场竞争,因着别具特色的稀有价值,赚到而该赚的钱!

第二、 小而精干的网路商家,虽然无法透过大规模採购压低成本,但却可养出一群忠实的客群。不用杀价的红海竞争模式,养出的是一群忠诚度极低的「折扣候鸟型」的消费者。小而精的网路卖家,利基的建立来自于「深度的质」而不是大众规模化的量产; 来自于可以忠实的做到「精实服务」,而不在于求快速、求便捷、追求低价的持续扩张。

第三、 小就是大的策略模式,也来自于创业者可以透过多品牌来做不同分众市场的深耕经营,赚到微分众时代下该有的钱。因为小而精干,不必要时常用杀见骨的降价策略来讨好客群,反而可建立一套可长可久的回购循环机制,逐渐培养出一批经常性和忠诚度客群,成为真正获利的根基!

台湾网路市场不够大,让产品「卖」向国际吧!

如果你认为我提出的「小就大的商业模式」不适合你。也许你可以尝试第二种模式:「多一个语言,卖向国际吧!」

一般人认为能挤进台湾百大人气网路卖家「就代表赚了不少钱?」事实上,就我接触的业者情况刚好相反。多数的人气卖家,正因开始有点知名度了; 必须面对公司规模扩大了,人事管销变多了,于是面临更多新的挑战课题。

一位挤进百大人气卖家的业者就说:「首先,你的营业额到了一定规模,但营业额成长却受阻,实在会让人十分气馁!造成这样的原因是,你后有一群新进的追兵,前有足以压垮你生存空间的巨人。好不容易在网路上辛苦经营二年,才看到一丝曙光,却又不能停歇的得再面对新的挑战和学习新的经验。」我心想,这也许就是网路创业者令人着迷又痛苦之处吧!

仔细想想,后者有追兵是指:你得面对新进挑战者惯用“微利”和“模仿”跟你先来场硬碰硬,直到瓜分你经常性客群为止。在你固定人事、库存,变得相较没有弹性,那就是后进者最佳的机会切入点。

前者巨人挤压则是指:少数大者恆大的网路卖家,花得起大钱跟你玩这场竞赛。出手大气,每月有百万广告预算,可肆无忌惮的大打广告,在原本银弹和资源本来就相较充沛之下,夹在中间的你,规模不大又不小,其实很难用硬碰硬去冲撞,于是你为了让营业额持续成长,只能靠着一波又一波降价促销活动,才有机会冲高营业额,毛利于是就自然被牺牲了!

那该怎幺办呢?或许转进另一个「非台湾」的网路战场,是另一个绝佳的契机!

每一年我有幸会与从海外回来的侨商们接触、授课与交流。不少侨商认识了台湾出产的 MIT 质优独特商品,抓着我问:「可否代理到海外市场贩售?」是的,他们非常认真且有高度兴趣,想要将这些 MIT 商品带到国外给更多人认识。

事实上,这些海外的侨商们,他们多半是上一代的台湾创业家,拿着一卡皮箱就到世界各地做起生意来。近十年来网路兴起,他们对网路不熟,但每个人都在网路上看到新商机的可能于是跃跃欲试。他们也许对网路开店不熟,但十几年在国外旅居多年后,对当地的消费市场、文化民情、商业模式却寥落指掌。我建议,台湾的网路卖家也许可以让他们做经销或代理,当然也可找国外合适的公司经销你的产品,不失是做为一个开拓新市场的途径。

若不想将你的产品经销或授权海外,将你的网路商店增闢多国语言,新设国外网路开店平台开始做起外国人生意,也许这样的起步一样有不少艰辛的课题得解决,但确实有机会让你的生意和市场做大!

网路走向实体,实体走向网路不一定好!?

一位网路人气卖家正思索是否要开实体店面?另一位实体店面的业者,也开始想着是否该从单纯的网拍,转投资开设网路商店?二者,没有绝对好与坏,但都面临同样的挑战,就是在原有消费市场难以扩张,又苦于寻求新的获利来源,于是虚实整合、拓展的思考,自然而生!

但在我见到的实际案例却是,网路和实体各有不同的经营技巧和经验,当面临抉择时,唯有认清自己目前的实力、拥有的资源,再决定是否投入。因为,这二个虚实市场都深陷「微利风暴」的席捲。倘若不找到自己独特的利基点,实在难以想像会因此而有大作为!

当然,我认识更多从网路走向实体店面的业者,多半是抱着建立自己品牌知名度,这将是相对最快、最容易的途径。看看东京着衣、aPure 除臭袜之所以开设实体店面,看準的不仅是实体市场而已,更多是冀望让自己产品和品牌被更多人看到,而不是仅是线上订购直接送到你家。事实上,将网路产品转头入开设实体店舖,藉此打出名号,即是台湾目前最常用的品牌策略!但失败者众,成功人少。

不轻易放弃攻顶的契机!

面对微利时代的来临,我们有不同因应和策略去面对这不可挡的趋势。真正能在面对一波又一波浪袭,不被冲垮的成功者少之又少,但我们该思考的不是机会的渺茫和环境的艰难!而是,下一个成功突围的故事应该由你来讲?我始终相信,唯有不断尝试遇挫,快速记取教训,做好每一个细节和拥有属于自己的经营步调,自然有机会,有一天你会是攻顶的那个人!

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